Vermittler waren einst hochgeachtete Persönlichkeiten der Gesellschaft

Kaum zu glauben: Vermittler waren tatsächlich einmal hochgeachtete Persönlichkeiten der Gesellschaft mit Insignien (z.B. der „Maklerstock“) der Beständigkeit von Vertrauen.

Immobilienmakler gab es damals natürlich noch nicht, denn der Landerwerb wurde eher in der Form von „Hostile Takeovers“ und Aggression bewerkstelligt. Diesbezüglich könnte kann man Alexander den Großen auch als ersten „Immobilien-Tycoon“ bezeichnen.

Obwohl es schon im 13. Jahrhundert diverse Arten von Grundbüchern gab, war der Landbesitz oder Eigentum zuerst Königen und Adeligen vorbehalten.

Das gemeine Volk diente der Bourgeoisie lediglich als Mieter von Behausungen, Sklaven und Steuerzahler. Im Gegenzug offerierten die Landbesitzer Schutz vor Feinden und „Rechtsprechung“.

Es sollte noch ziemlich lange dauern, bis eine anwachsende Mittelschicht das Recht auf Eigentum erwerben konnte und dies auch beleihen durfte.

Treiber dieser Entwicklung war die Erfindung Dampfmaschine und die daraus hervorgegangene industrielle Revolution im 19. Jahrhundert.

Infolgedessen setzte eine massive Landflucht zu den Städten ein. Aus Bauern wurden Arbeiter mit der Möglichkeit zu stabilen und höheren Einnahmen, die in der Landwirtschaft so nicht erzielt werden konnten.

Makler sind Kinder der industriellen Revolution

Zur etwa der gleichen Zeit wurden in Deutschland Änderungen der Eigentums- oder Nutzungsrechte an Grundstücken (die sogenannte Bodenreform) durchgeführt, welche eine gleichmäßigere Verteilung des Landbesitzes zum Ziel hatte.

Von nun an konnten auch einfache Bürger das Privateigentum an Grundstücken, Häusern und Wohnungen erwerben.

Um den Eigentumserwerbs zu unterstützen gab es die Möglichkeit Hypothekarkredite zur Immobilienfinanzierung aufzunehmen, welche das wirtschaftliche Wachstum durch die Hebelwirkung von Krediten vehement beschleunigten.

Ferner führten höhere Einkommen auch dazu diverse Bildungsmöglichkeiten wahrzunehmen, was die Herausbildung einer Mittelschicht aus der Arbeiterklasse forcierte.

Die meisten Städte waren zu diesem Zeitpunkt mit dem massiven Zustrom an Menschen und deren Unterbringung hoffnungslos überfordert.

Daher überlies man die Städteplanung weitgehend dem Markt privater Investoren, die ihrerseits Immobilien-Vermittler auf den Plan riefen.

Letztendlich mussten die Investitionen in Form von Gebäuden oder Wohnungen im Sinne der geforderten Rentabilität auch zeitnah an den Mann (durch Vermietung oder Verkauf) gebracht werden.

Da passte es gut in das Konzept, dass die Einführung des Bürgerlichen Gesetzbuches von 1896 auch die Voraussetzungen für die gewerbsmäßige Maklertätigkeit schuf.

Das war sozusagen die Geburtsstunde der gewerblichen Immobilienmakler in Deutschland und die Immobilienwirtschaft konnte Fahrt aufnehmen.

Unglaublich aber wahr, die gewerblichen Makler (mit einer heutig bundesweiten Anzahl von ca. 160.000 Kollegen) verdanken ihre wirtschaftliche Existenz und Berechtigung – im weitesten Sinne - den beiden Erfindern der Dampfmaschine, Thomas Newcomen und James Watt.

Das durch die Segnung der Dampfmaschine freigesetzte Wissen hat die Menschheit seither enorm weitergebracht, soziale Revolutionen mitgeführt und viele neue Berufszweige entstehen lassen.

Die technologische Entwicklung brachte mehrere kleine Folgerevolutionen in Form von Eisenbahnen, motorbetriebener Schiffe, Flugzeuge und Kraftfahrzeuge hervor.

Das Wissen um Elektrotechnik und Chemie führte zur Erkenntnis integrierter Schaltkreise, Transistoren, Computern hin zum globalen Informations- und Kommunikationsaustausch im Netz.

Kein Zweifel, auch für Immobilienmakler waren die Segnungen der Technikentwicklung (deren Kinder sie sind) bis dato eher hilfreich.



Auf den ersten Blick lässt sich vermuten, dass auch das Internet für Makler extrem nützlich geworden ist.

Ist das Internet eine Segnung für Makler ?

Exposé können elektronisch (statt mit der Post) in sekundenschnelle versendet werden. Eigene Websites und diverse Plattformanbieter weisen deutlich mehr Möglichkeiten auf, die beworbenen Objekte 24 Stunden attraktiv und multimedial zu präsentieren.

Es entwickelte sich eine ungeahnte Produktivität, zudem waren die Printmedien - im direkten Vergleich zum Netz - unverhältnismäßig teuer und langsam, da Anzeigen lediglich einmal in der Woche erschienen.

Professionelle Portale, wie Immobilienscout24, Immowelt oder Immonet, bedienen heute mehr als ca. 90 % aller Immobilieninteressenten, wobei das Unternehmen „Immobilienscout24“ den unbestrittenen Marktführer repräsentiert.

Viele Makler benutzen zudem meistens alle drei genannten Portale gleichzeitig, um die Reichweite ihrer Angebote zu maximieren.

Keine Frage, das Netz und seine unendlichen Möglichkeiten haben die „alten“ Printmedien als Medium komplett (und ohne U-Turn) vom Markt verdrängt.

Wer professionelle Netzportale jetzt allerdings nur als simplen Medienersatz zu Printmedien betrachtet, verkennt die wahre Vielfalt von evolutiven Möglichkeiten dieser Anbieter auf sehr naive Weise.

Während man früher seine Printanzeigen noch selbst redaktionell verfassen musste, zudem die Annahmeredaktionen der Zeitungen überhaupt keine Marktkenntnisse besaßen, bieten heutige Netzportale eine unermessliche Fülle von sinnvollen Zusatzinformationen und Hilfen an.

Diese Dienste gehen sogar soweit, dass Portale - wie der Immobilienscout24 - Maklern Seminare anbieten, wie sie ihr Geschäft betreiben sollten.

Dieses Ausmaß an Transparenz im Netz macht es heutigen Anbietern und Interessenten extrem leicht sich im Markt zurechtzufinden. Es gibt keinen Zweifel daran, dass dadurch auch die Marktbarrieren für eine Maklertätigkeit enorm gesunken sind.

Es verwundert insofern nicht, dass sich die Anzahl der Makler in einigen Großstädten, seit beginn der Finanzkrise, verdoppelt hat.

Lageeinschätzungen und Preise von Immobilien sind heute so einfach wie nie zuvor überprüfbar, außerdem bieten alle Portale nützliche Informationen in rechtlicher, steuerrechtlicher und finanztechnischer Hinsicht an. Zudem gibt es viele sinnvolle Hilfen, beispielsweise für die Zeichnung von Grundrissplänen, etc. .

Tatsächlich „wissen“ die Portale, mittels ihrer – über Jahre - gesammelten Daten, heute wesentlich besser über den deutschlandweiten Immobilienmarkt bescheid, als es irgendein Makler überhaupt zu leisten vermag.

Zudem dürften die Daten der Portale über den hiesigen Markt wesentlich verlässlicher sein, als jede Erhebung des Statistischen Bundesamtes.

Da trifft es sich gut, dass FOCUS Online vor kurzem noch eine Lanze für die Wertschöpfung von Maklern „brechen“ wollte.

In Anlehnung daran, dass der Markt die Makler tatsächlich braucht, wurden sinnvolle Leistungen aufgeführt, die ein guter Vermittler derzeit (für seine Kunden) erbringen kann.

Demnach kennt der Makler,

- dank seiner Marktkenntnis, den regionalen Immobilienmarkt und weiß, wieviel Geld man für ein Haus oder eine Wohnung verlangen kann,

- hilft die Miethöhe so festzulegen, dass eine Mietwohnung rasch vermietet wird,

- übernimmt die Besichtigungstermine und

- führt Kontakte mit Kauf- und Mietinteressenten.

Ketzerisch objektiv betrachtet haben die Makler, im Vergleich zu den Portalen, allerdings nur noch bei Besichtigungen und den persönlichen Kontakten (zu Käufern & Verkäufern) die Nase vorn.

Portale auf dem Vormarsch

Das Wissen der Portale um die adäquate Preisfeststellung der Lagen dürfte mittlerweile bereits komplexer als die Erfahrung der Vermittler sein.

Beschweren sollte sich nun auch keiner, denn letztendlich sind es die Makler selbst, welche die Datenbanken der Portale seit mehr als 10 Jahren unablässig mit relevanten Marktdaten „füttern“.

Wenn man bedenkt, dass mehr als 90 % aller Angebote und Nachfragen auf diesen Knotenpunkten zusammenkommen, dann spricht diese Zahl Bände über die signifikante Mächtigkeit der Portale.

So verbucht beispielsweise schone alleine der Marktführer, Immobilienscout24, zirka 7 Millionen Besucher und 2 Milliarden Seitenaufrufe pro Monat.

Es dürfte wohl nur eine Frage der Zeit sein, bis die Strategen der Portale die Mächtigkeit ihrer Komplexität gegenüber den Vermittlern im Markt erkennen und eine Rückwärtsintegration der Wertschöpfung anstreben.

Eine derartige Integration könnte eine extreme Annäherung an die Verkäufer oder Vermieter von Objekten implizieren, indem sie schlichtweg Teile der Makler-Wertschöpfung, als Dienstleistung für sich selbst proklamieren.

Besonders gefährdet wären demnach gut strukturierte Vorgänge, wie Vermietungen, deren Standards leicht durch umfangreiche Checklisten nachzubilden sind und 98 % aller Problemfälle per se abdecken.

Letztendlich erfordern Vermietungen keine schwierigen Verhandlungen oder diffizile Ausarbeitungen von Notarverträgen mit Haftungsgrundlagen.

Ein erster Warnschuss der Politik, den die Portale in dieser Hinsicht schnell nutzen könnten, dürfte das sogenannte „Bestellerprinzip“ bei Vermietungen werden, wobei der Makler zukünftig von demjenigen bezahlt werden soll, der ihn auch beauftragt.

Diesbezüglich hat ein Vermieter nun demnächst die Wahl, die Suche nach einem Mieter selbst vorzunehmen, oder einen Makler dafür (mit 2 Nettomonatsmieten + Umsatzsteuer) zu entlohnen. Daran wird wohl kein Weg vorbeiführen.

Brisant ist die politische Entscheidung auch deshalb, da es in Deutschland eine relativ geringe Eigentümerquote von lediglich ca. 46 % gibt. Die Bundesrepublik ist ein Mieterland und Vermietungen sind für Maklerunternehmen daher auch ein wichtiges Standbein ihrer Einkünfte.

Die berechtigte Frage: Können Portale den Maklern in der Zukunft überhaupt das „Wasser“ durch eine Rückwärtsintegration sprichwörtlich abgraben, oder ist dies Nonsens?

Ein Blick in die Zukunft ?

Möglicherweise hilft ein Beispiel-Szenario der nicht entfernten Zukunft um diese Frage zu untersuchen?

Ein junger Mann (Ende 20) der Generation „Y“ (das sind Digital Natives, die das Internet als selbstverständlich ansehen) hat sich vor kurzem von seinem Erbe eine 2 ½ Zimmerwohnung mit ca. 75 m² in München gekauft, die er nun nachhaltig vermieten möchte.

Er selbst besitzt keinerlei Marktkenntnisse und dennoch möchte er keinen Makler beauftragen, den er später mit ca. Euro 2.800,-- bezahlen müsste.

Das ist auch kein Problem, denn er weiß, dass es das Immobilien-Portal „X“ gibt, welches ein umfängliches Komplettangebot für die Vermietung seiner Wohnung anbietet. Die Werbung hierzu hat er schon öfters vernommen.

Mittels einer speziellen APP des Immobilien-Portals „X“ kann er seine Mietanzeige jederzeit veröffentlichen.

Hinsichtlich seiner Anzeigeaufgabe wird er mit Hilfe spezieller Algorithmen und einem digitalen Avatar perfekt durch die Dateneingabe seines zu vermietenden Objektes geführt, sodass auch alle Besonderheiten der Wohnung eine explizite Erwähnung finden.

Durch die Eingabe der Adresse des Objekts errechnet der Algorithmus des Portals sofort den perfekten Mittelwert für die Miete seines Objekts und liefert die bestmöglichen Textbausteine für die Beschreibung über Wohnung und Lage.

Sollte es noch zusätzliche Fragen zu dem Eingabeprozess geben, kann er diese durch Spracheingabe oder Eintippen mit seinem persönlichen Avatar abklären.

Um den Eingabeprozess abzuschließen bekommt er letztendlich noch einen Termin für den nächsten Tag genannt, um einem Spezialisten den Zugang zu seiner Wohnung zu gewähren.

Dieser Fachmann ist einer von mehreren vertraglich akkreditierten Dienstleistern des Portals „X“ in München. Seine Aufgabe ist es die Wohnung in maximal 60 Minuten in Augenschein zu nehmen und ein (Übergabe-)Protokoll auszufüllen.

Bei dieser Gelegenheit unterzeichnet der Vermieter auch eine Vollmacht, die den Fachmann berechtigt - falls gewünscht - spätere Wohnungsübergaben zu begleiten.

Der Spezialist überprüft kurz die Angaben des Exposé der Anzeige mit der Realität und protokolliert etwaige Mängel. Zudem nutzt er einen optischen 3D Laserscanner für die korrekte Vermessung der Wohnung. Das Gerät liefert alle Abtastpunkte - die sogenannte Punktwolke - der Wohnung in Verbindung mit hochauflösenden HDR Bildern.

Die so generierten Datensätze können in spezifische CAD-Programme eingelesen werden und ermöglichen so realitätsnahe 360° Ansichten der kompletten Wohnung für die Erstellung von 2D oder 3D Grundrisspläne. Falls noch genügend Zeit vorhanden ist, kann der Fachmann das Objekt auch von außen noch scannen bzw. fotografieren.

Der Fachmann überarbeitet noch kurz das Ergebnis des digitalen Scans und lädt die Daten der Wohnung und des Protokolls per FTP auf den Server des Portals „X“ hoch. Das Exposé der Anzeige ist nun komplett und wird zur Akquise Online gesetzt.

Interessenten können nun das Exposé in unterschiedlichen Formen in Augenschein nehmen. Entweder klassisch, indem sie Texte lesen und den 2D Grundriss betrachten, oder durch einen automatisch generierten Kurzfilm.

Zusätzlich kann die Wohnung mit einem Virtual Reality Headset (einer Art Oculus Rift oder Google Glass) im 360° Modus komplett durchwandert werden, wobei ein digitaler "IDM-Watson"-Avatar (ähnlich wie in einem Museum) als eine Art „Audioguide“ fungiert.

Auch die meistgestellten Fragen, die sogenannten FAQ’s, beantwortet der Avatar des Portals „X“ umgehend. Das Umfeld der Lage inspiziert der Interessent mit Google Earth und Street View, wobei Portal „X“ auch alle nützlichen Hinweise (z.B. zu Kindergärten, Schulen, Freizeitmöglichkeiten, Gastronomie, etc.) zur Umgebung liefert.

Da Portal „X“ im Eigentum eines großen deutschen Telekommunikationsdienstleister ist, werden im Hintergrund die IP-Adressen aller Klicks der potenziellen Interessenten automatisch ausgelesen und mit diversen anderen Daten aus dem Netz, wie beispielsweise

- Anschrift (Adresse und Lagebewertung der bisherigen Wohnung),

- Facebook,

- Twitter,

- Xing (Lebenslauf, Arbeitgeber, etc.) und

- Google

abgeglichen und gespeichert.

Sinn und Zweck ist die Vorab-Ermittlung des sozialen Umfeldes und gesellschaftlichen Standes aller potenziellen Interessenten um deren statistische Bonität zu ermitteln.

Möglicherweise sind einige der potenziellen Interessenten gar Kunden des mit Portal „X“ verbundenen Kommunikationsdienstleisters, was zudem leichte Rückschlüsse auf deren Zahlungsmoral und Bonität zulässt.

Interessenten die sich nun aufgrund der Anzeige bei Portal „X“ für die Wohnung „bewerben“, bekommen einen automatischen Link zugestellt, um deren persönliche Daten in einem gesicherten Bereich des Portals „X“ für Selbstauskünfte (inkl. der Kopien von Personalausweis und Gehaltsabrechung) zu hinterlegen und einer SCHUFA Auskunft zuzustimmen.

Portal „X“ bewertet innerhalb eines gewissen Zeitraumes alle möglichen Interessenten mit einem Rating und begibt dem Vermieter per APP Ranking-Vorschläge, welche Kunden nun für die Vermietung in Frage kommen.

Auf dem „Dashboard“ seiner APP Anwendung kann der Vermieter alle Daten der potenziellen Mietinteressenten verfolgen und deren Statistiken miteinander vergleichen.

Die für bonitätswürdig erachteten Interessenten erhalten nun von Portal „X“ Standardmietvertragsentwürfe und diverse Terminvorschläge für eine reale Vorortbesichtigung der Wohnung zugesandt.

Entweder nimmt diese Termine der Vermieter selbst oder der bereits erwähnte Fachmann des Portals „X“ mit seiner Vollmacht wahr.

Bei dem Termin vergleichen Vermieter oder Fachmann noch kurz die Angaben der Interessenten mit deren Personalausweis und unterzeichnen eventuell sogar den Mietvertrag mit dem bestmöglichen Mieter.

Über Portal „X“ erhalten die/der neue Mieter eine Mitteilung, die erste Miete und Kaution auf dem Konto des Vermieters einzubezahlen, bzw. eine Info wie Kautionskonten abzutreten sind.

Sobald dies geschehen ist, informiert der Vermieter Portal „X“ mit seiner APP über den Eingang der Überweisungen.

Die Wohnungsübergabe mit dem bereits existierenden Protokoll organisiert Portal „X“ mit dem akkreditierten Fachmann.

Der Vermieter freut sich, dass alles so schnell gegangen ist und bekommt anschließend eine Servicerechnung von Portal „X“ über einen Pauschalpreis von ca. Euro 800,--, was weniger als einem Drittel der Maklercourtage entspricht.

Falls die Wohnung in drei Jahren wieder vermietet werden sollte, verspricht Portal „X“ bereits heute noch bessere Preise und eine wesentlich schnellere Vermietung. Wenn dass mal kein Angebot ist?

Der Produktivität des Netzes sei Dank.

Für Einige mag diese Beschreibung nach Science Fiction klingen und ein mildes Lächeln hervorrufen, aber tatsächlich ist dies alles schon heute technisch möglich.



Was hier dahintersteckt nennt man umgangssprachlich „BIG DATA“.

Dabei handelt es sich um eine Sammelwut unvorstellbar großer Mengen an Daten aus vielfältigsten Quellen, die mit Hilfe neu entwickelter Methoden und Technologien erfasst, verteilt, gespeichert, durchsucht, analysiert und visualisiert werden können.

Mit einer hohen Wahrscheinlich besitzen die Portalbetreiber des Immobiliensektors mittlerweile eine unfassbare Menge an Daten, die irgendwann auch nutzbar gemacht werden müssen.

Denken Sie hierbei nur an all die Beschreibungen, Bilder, Grundrisse, Anfragen und IP-Adressen, die sich bereits auf den Servern dieser Dienstleister befinden und täglich weiter anwachsen.

Die wirtschaftliche Nutzbarkeit ist lediglich eine Frage der notwendigen Algorithmen und Akzeptanz der Kunden.

Heutige Kunden schätzen sicherlich noch das persönliche Gespräch mit einem Makler. Kunden der Generation „Y“ wird eine technische Sachlichkeit allerdings keine Probleme mehr bereiten, wenn der Service gut ist und zudem noch gutes Geld eingespart werden kann.

Natürlich wird dieser Service nicht morgen, oder übermorgen bereits angeboten werden, aber in 10 Jahren die absolute Normalität sein.

Portale handhaben Komplexität

Der erste Schritt dieser Portale war und ist weiterhin das Sammeln von Daten, da diese das Komplexitätsniveau (gegenüber Maklern) entscheidend anheben.

Eine konsequente Evolution dürfte die wirtschaftliche Nutzbarkeit dieser Daten mittels künstlicher Intelligenz (AI) sein, die - um wirksam sein zu können - breite Datensätze unbedingt erfordert.

Auf jeden Fall wird diese Art der Vermarktung eine unglaubliche Produktivität freisetzen, die sich natürlich in den zu zahlenden Servicepreisen niederschlägt.

Um konkurrenzfähig zu sein, müssten Makler herbe Einschnitte ihrer Provisionen kalkulieren. Entweder erweisen sich diese Preise als wirtschaftlich nicht tragfähig, oder müssen über Skaleneffekte ausgeglichen werden.

Sollte dieses Modell einmal etabliert und verfeinert sein, wird es auch keinen Halt vor der letzten Bastion machen, dem Verkauf von Objekten. Keine Großprojekte wohlgemerkt, aber den Verkauf einzelner Wohnungen könnten Portale infolge der Entwicklung sicherlich auch begleiten.

Alles eine Frage der Zeit, der Entwicklung von Technik und Akzeptanz der beteiligten Personen.

Der derzeit schnellste Rechner (Tianhe-2) steht in China und bewältigt sagenhafte 33,86 Billiarden (1015) Rechenschritte pro Sekunde. Mit geeigneten Algorithmen würde diese Maschine schon heute eine sagenhafte Produktivität freisetzen und 99 % aller Makler leicht in den Schatten stellen.

Der einzige Nachteil bisher ist, dass eine derartige Maschine noch ca. USD 390 Millionen kostet. Dass Portale den komplexeren Verkauf von Objekten begleiten, wird wohl noch etwas andauern, aber irgendwann machbar sein.

Wenn Sie sich vorstellen, dass es in naher Zukunft auch Kraftfahrzeuge geben wird, die einen hochkomplexen Verkehr ohne Fahrer bewältigen können, dann sollte diese Entwicklung zum kreativen Nachdenken anregen.

Systemtheoretiker wissen, dass man Komplexität nur mit einer Anhebung von Komplexität entgegnen kann.

Um eine dauerhafte Überlebenschance zu haben, muss sich der Berufsstand der Immobilien-Makler in naher Zukunft extrem spezialisieren, d.h. die Komplexität seiner Angebote substanziell erhöhen.

Entweder wird er leicht strukturierbare Felder (z.B. der Vermietung) räumen, oder zu einer Art Erfüllungsgehilfen der Portale mutieren.

Auf jeden Fall wird er in diesem Bereich mit erheblichen Einkommensreduktionen rechnen müssen, da er einer extremen Produktivität von Maschinen ausgesetzt sein wird.

Ironie des Schicksals

Ironie des Schicksals: Der Makler gerät durch die Entwicklung der Technik unter Existenzdruck, deren Evolution er seinen Beruf maßgeblich verdankt.

Die Makler werden sich demnach nur „retten“ können, wenn sie ihre Heimat in Spezialisierungsnischen suchen, die einer „künstlichen Intelligenz“ und ihrer massiven Produktivität nicht direkt zugänglich sind.

In dieser Hinsicht werden die Makler ihre Angebote extrem verfeinern und auf andere (bisher ungeahnte) Bereiche ausdehnen müssen, da ansonsten eine elementare Marktbereinigung stattfindet.

Die Zahl der 160.000 Makler wird merklich schrumpfen und der Anspruch auf Professionalität – zum Wohle der Kunden - extrem anwachsen.

Die Bewältigung von Komplexität durch Maschinen wird übrigens Vermittlungstätigkeiten (nicht nur die auf dem Immobiliensektor) aller Branchen betreffen und unter erheblichen Druck setzen.

Wohl dem, der sich vorzubereiten weiß.